其实理解酒店营销的逻辑非常简单，假设你的酒店是一个花季单身少女，男生看到你后会在心里默默地打分，随后会观察你的穿着打扮、行为模式等评估追求难易程度，如果都还满足自己的预期就来跟你交流一番。

　　客户在选择一个初次入住的酒店品牌时也是如此——先根据外界形象和价格的比对做决定，入住后通过体验深入了解品牌内涵。

　　如果说品牌是灵魂，那营销就是如女娲造人般捏造的肉身。今天PLUS专门邀到两大导师，分别从学术和实战的角度告诉您酒店营销如何做到“内外兼修”。

　　品牌是战略，营销是战术，要把品牌的价值主张落在实际的产品上面，最后的结果都是收益。

　　但是从品牌角度来说，倒数第二个结果其实就是会员，有了会员复购率收益才会变大；市场营销学上说老客户的维护成本是新客户的五分之一。

　　酒店营销工作的侧重点是会随酒店定位而发生变化的。比如经济型酒店会比较依赖于打折促销，而高端酒店会努力于客户制造情感共鸣。

　　国际集团优点是比较成熟。比如说marketing和branding要更有连贯性一点，如何连接两个部门，灰色地带如何处理等问题都有一个解决方法。

　　但是国际品牌在国内遇到的问题是，他的品牌制定是针对全球的，所以就会比较标准化。比方说希尔顿集团的希尔顿花园 (Hilton Garden)，洲际集团的假日酒店 (Holiday Inn)，万豪集团的万怡 (Courtyard) 和万枫 (Fairfield)，他们调性、规则和品牌的解释不一定适合中国市场。

　　现在很多集团会针对中国或者亚洲去推一个适合本地市场的品牌，华邑就是一个很好的例子。

　　另外，国际集团的决策链条比较长，而且是自上而下的，再加上文化的差异，一个在全球执行的营销方案可能并不能触碰到中国人的痛点上。

　　西方消费人群的需求点比较集中，而中国人对品牌的感知跟他们不太一样，一般不从事酒店业的消费者很难区分那些品牌。

　　中国人的消费习惯仍然是用价格判断这个品牌的好坏以及和自己的匹配程度的，大部分的消费者一年也住不了几次酒店，对酒店品牌的感知肯定是没有日常用品要高，他们就用价格去反推你的品牌和你整个产品之间的性价比，这样一来就自然没有品牌忠诚度了。

　　就因为这样的消费习惯，中资的企业做的会员体系都是储值的，或者是大积分、大反馈，这样才能触碰到大部分的客人，而外资的是相对来说不痛不痒的小积分、小反馈，只能说满足了一些商务客人的实际需要。

　　成功的酒店品牌营销是从内而外有统一的价值定位，让客人能牢牢记住你，并清晰地转述。

　　这个事情能不能做成，我觉得只有一个因素，就是这个品牌创始人的格局有多大，能看多远，因为市场在不停变化，这就需要创始人在混沌中看到一个方向，去做判断。

　　这个时候非常需要创新，用我们的唯港荟举个例子吧，如果有客人到达太早而房间没有准备好，我们会安排客人在一个休息区等候，并提供贴心的服务。

　　品牌是战略，营销是战术。关于酒店营销的这些事儿，希望能帮助大家顺利撩到“男神”或“女神”！